“第十二页。”苏婉清翻到那一页，手指点在一段话上，“风险评估。你写了三个风险：市场竞争加剧、投放成本上升、转化不及预期。这三个风险，放到任何一个线上推广项目里都能用。这不是风险评估，这是废话。风险评估必须针对这个项目——‘破晓’项目的特殊风险是什么？是线上线下渠道的利益冲突。你把预算投到线上，线下经销商会怎么想？他们会觉得你在抢他们的生意。如果线下经销商集体反弹，你怎么办？这才是这个项目真正的风险。”
陆沉的笔悬在纸上，没动。
苏婉清说的这个问题，他不是没想过。他在整理渠道数据的时候就发现了，线上线下之间的矛盾比表面上看起来要深得多。宏远集团的销售体系，线下经销商贡献了七成的营收。这些经销商跟了公司很多年，手里握着当地的渠道资源和人脉。线上渠道每增长一个点，线下的份额就被吃掉一个点。经销商不是傻子，他们看得见这个趋势。
“这个问题，我在方案里没写，是因为我不知道怎么写。”陆沉老实说。
苏婉清看着他，眼睛里那种审视的光淡了一些，换上了另一种。不是批评，是“你终于说到点子上了”的那种。
“你不知道怎么写，是对的。因为这个问题没有标准答案。所有做渠道整合的公司，都面临这个问题。有的公司选择安抚经销商，给他们更高的返点。有的公司选择硬推线上，顶着线下的压力做。有的公司选择分产品线——某些型号只在线上卖，某些型号只在线下卖。每一种做法都有代价。”
她端起咖啡杯，发现是空的，又放下了。
“你的方案里，不需要给出完美的答案。但你必须把这个问题写进去。因为你写进去了，看方案的人就知道你想过这件事。你没写，他们会觉得你压根没意识到这里有坑。做项目的人，不怕踩坑，怕的是踩了坑才发现自己压根没看见坑。”
陆沉把这句话记在了本子上。不是用脑子记，是写下来。苏婉清说的很多话，他都写在这个本子里了。从模型第一版到第三版，从数据清洗到敏感性分析，现在又多了一句——“不怕踩坑，怕没看见坑”。
“这三页，周末改完。周一早上给我看第二版。”苏婉清说。
“好。”
陆沉站起来，把方案拿在手里。走到门口的时候，他停了一下。
“苏姐。”
“嗯？”
“销售部那边，方案里提到了要动他们的预算。我需要提前跟他们沟通吗？”
苏婉清看了他一眼：“你觉得呢？”
陆沉想了想：“应该提前沟通。但我不确定怎么开口。毕竟是我动他们的蛋糕。”
“你动的是公司的蛋糕，不是他们的蛋糕。”苏婉清的语气很淡，“预算本来就是公司的，分配给哪个渠道，是策略问题，不是私人恩怨。你把这个逻辑讲清楚就行。但有一点——沟通的时候，不要用邮件。面对面说。”
“为什么？”
“因为邮件可以转发。你写下来的每一个字，都可能被断章取义，转到你不希望看到的人手里。面对面说的话，只有你们两个人知道。他就算想拿你的话做文章，也没有证据。”
陆沉点了点头。这句话他也记下了。
回到工位，老周第一时间凑过来：“怎么样？她骂你了没？”
“没有。让我改三页。”
“就三页？”老周的表情像是听到了什么不可思议的事情，“你第一次写执行方案，苏阎王只让你改三页？你知道这意味着什么吗？”
“意味着我另外五页写得还行？”
“意味着你他妈是个天才！”老周一拍桌子，咖啡杯跳了一下，“我去年第一次写方案，她让我改了七页。七页！我差点以为她要让我重写。你第一次就三页，还是破晓这种级别的项目——兄弟，你以后飞黄腾达了，可别忘了提携我。”
陆沉笑了笑，把方案摊开，开始看第四页。老周凑过来看了一眼，然后把自己的椅子拉过来，坐下了。
“我帮你看看。苏阎王说的问题，有时候她只说一半。另一半你得自己悟。”
两人趴在桌上，把第四页从头到尾捋了一遍。老周虽然在苏婉清眼里咖啡泡得不行，但他对方案结构的敏感度确实比陆沉高。他指着陆沉写的目标拆解说：“你看，你这里写的是‘提升转化率’。苏阎王说的是‘拆’。怎么拆？你要把用户从看到广告到下单的整个路径画出来。每一个节点，现在的转化率是多少，目标转化率是多少，中间差了多少，用什么手段补上。画成一张图，比写一千字都清楚。”
陆沉拿出一张A4纸，开始画。老周在旁边说，他画。从用户看到广告的第一秒开始，到点击、到落地页、到加购、到下单、到支付。每一个节点标出当前的转化率，再标出目标转化率。画完之后，整张纸变成了一张流程表，节点之间用箭头连起来，像一个电路图。
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