一九九六年八月二十日，济南。
星火电子厂的会议室，空气中弥漫着紧张的气息。长方形的会议桌一侧，坐着以凌云为首的厂方代表：厂长马保国、财务吴科长、生产负责人；另一侧，则是香港来的贸易商李文涛和他的两名助理。
李文涛约莫四十岁，穿着笔挺的西装，头发梳得一丝不苟，操着带有粤语口音的普通话，眼神精明而锐利，是典型的港式商人做派。他面前摆着星火电厂的鼠标、键盘和鼠标垫样品。
“凌总，年轻有为。”李文涛开门见山，寒暄过后直接切入主题，“贵厂的产品，设计不错，手感也过得去。我们环球贸易看好内地市场的潜力，也打算将这类性价比高的产品引入东南亚。这次来，是带着诚意，希望建立长期合作。”
“李总过奖，我们也期待与贵公司合作，打开外销渠道。”凌云微笑回应，不卑不亢。
“好，那我们就谈谈具体条件。”李文涛拿起鼠标，“这款鼠标，我们首批订单五万只。价格，我希望定在六十五元。”
他话音刚落，马保国的脸色就微微一变。这个价格，几乎卡在了成本线的边缘，利润微乎其微。
凌云面色不变，手指轻轻敲了敲桌面：“李总，这个价格，我们恐怕很难接受。我们的鼠标，内部结构和微动开关都采用了优于市场同级产品的配置，成本摆在这里。而且，我们附赠的这款定制鼠标垫，单独生产成本也要接近三块钱。我们的诚意报价是八十五元。”
“八十五？”李文涛笑着摇头，看向他的助理，“阿强，把我们从深圳拿到的报价给凌总看看。”
助理立刻拿出一份文件，上面罗列了几家深圳工厂的报价，普遍在七十元以下。
“凌总，内地的人工和材料成本，我很清楚。”李文涛身体前倾，带着压迫感，“六十五元，已经考虑了你们的质量略好一些。做生意，要讲市场行情嘛。”
“李总，行情我们当然懂。”凌云接过话，语气沉稳，“但行情也分品质。我们的产品对标的是台湾双飞燕，而非深圳的杂牌。双飞燕同档次产品在内地的零售价在一百三十元以上。我们给到八十五的出厂价，确保贵公司在香港和东南亚有足够的利润空间和价格竞争力。如果一味追求最低价，牺牲品质，最终损害的是我们双方的品牌和长远利益。”
他顿了顿，继续加码：“而且，我们可以接受在包装上按照贵公司的要求，印制‘环球贸易特约供应’字样，这本身也是对贵公司渠道的一种品牌加持。”
李文涛沉吟片刻，手指点了点键盘：“那键盘呢？”
“键盘，一百一十元。”凌云报出价格。
“太高了。”李文涛立刻反驳，“九十五元。凌总，我们是五万套的大单，不是小打小闹。这个数量，足以让你们厂开足马力生产很长时间了。”
“正因为是五万套的大单，我们才更要保证合理的利润，以确保稳定的质量和交货期。”凌云毫不退让，“一百一十元，这是我们的底线。李总可以对比一下手感键帽的材质和内部钢板的结构。一分钱，一分货。”
谈判陷入了僵持。价格成了双方拉锯的焦点。会议室里烟雾缭绕，茶水换了一轮又一轮。李文涛时而强调订单规模，时而暗示其他供应商的灵活性；凌云则始终围绕产品价值、质量保障和长期合作前景据理力争。
经过近两个小时的激烈交锋，双方都意识到需要妥协。
“这样吧，”李文涛深吸一口气，做出了让步，“鼠标，八十元。键盘，一百元。这是我能接受的最高价格了。至于鼠标垫，就按你说的，算五块钱，包含在套餐内。”
这个价格，虽然比凌云的初始报价略低，但已经进入了星火电子厂可以接受的、拥有合理利润的区间。
凌云与马保国、吴科长快速交换了一下眼神，微微点头。
“好，既然李总如此有诚意，价格就按您说的定。”凌云一锤定音。
价格攻坚战结束，紧接着是付款方式的博弈。
“付款方式，我们希望是货到香港验收后，三十天内付清全款。”李文涛提出要求。
这一次，凌云的态度异常坚决。
“李总，这不可能。”他直接否定，“我们为了完成这笔订单，需要垫付巨额资金采购原材料、扩大生产。货到付款，我们的资金压力和风险太大。我们必须收到30%的预付款，用于启动生产。货物发运后，凭提单复印件，支付至95%。剩余5%作为质量保证金，货到验收一年后，若无批量质量问题，一次性付清。”
“预付款比例太高了！”李文涛的助理忍不住插嘴。
“这是保障大规模订单生产的基本条件。”凌云语气强硬，“没有预付款，我们无法相信贵方的订单诚意，也无法向原材料供应商下单。李总，我们是第一次合作，信任需要基础。预付款和质保金，就是彼此诚信的基石。”
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