他站起来，接过话头。
“吕工，我发现李主任对那排凸轮控制器其实很不满意，但一直没说。有一天中午，他蹲在控制柜旁边，拿螺丝刀撬开一个凸轮的盖子，用手指摸了摸触头，嘴里嘟囔了一句又磨损了。”
“我蹲下来，跟他一起看。我说，李主任，这个凸轮，磨成这样，是不是要换？他没好气地说，换一套多少钱你知道吗？我说，如果有一种办法，不用换凸轮，调调参数就能改染液流量，你觉得行不行？他愣了一下，说，你再说一遍。”
“后来我们就蹲在控制柜旁边，聊了半个小时。他给我讲凸轮控制器的毛病，我给他讲工业计算机的思路。聊完了，他站起来，拍了拍膝盖上的灰，说了一句你们那个东西，什么时候能装？”
台下有人鼓起掌来。
吕辰也笑了：“周工这个案例好。破局的关键，不是你说得有多好，是你找到了他的痛点，并且用他的语言表达出来。你们怎么和操作工沟通的？”
赵工接过话头。
“操作工这块，我们做得不好。当时就想着调研设备、画电路图，没怎么和操作工聊天。后来复盘的时候意识到，操作工才是天天摸设备的人，他们最清楚哪里容易出问题、哪里不好用。”
他顿了顿，语气认真起来。
“下次再去，我们先找操作工聊。”
吕辰点了点头，没批评。
“记住了就好。下一个队。”
第二战队第七小队上了台，小队长刘工是现场工程师出身，皮肤黝黑，说话带着一股子“土味儿”，但句句在点子上。
他们去的是啤酒厂。
刘工一开口就直奔主题：“经过这些天的沟通，我们发现啤酒厂的决策链条和我们想的不一样。”
台下安静了。
刘工在黑板上画了一个简图。
“我们一开始以为，工业计算机这种设备，应该跟厂长汇报、跟革委会主任汇报、跟设备科长对接。结果去了之后发现，啤酒厂真正在技术上说了算的是老马工程师，就是那个戴深度近视眼镜的。”
他转过身，看着大家。
“马工在厂里干了二十多年，那条灌装线从安装、调试到日常维护，全是他一手经办的。德国专家来的时候，也是他陪着。厂长和革委会主任权力大，但是不懂技术，设备科长是后来调来的，不懂这条线。所以，谁说了算？是马工说了算。厂长批预算的时候，都要问一句老马，你觉得行不行。”
吕辰拿起笔，在决策链三个字下面画了一条线。
“刘工这个发现非常关键。每个厂的决策链都不一样。有的厂厂长一言九鼎，有的厂革委会主任说了算，有的厂总工程师是灵魂人物，有的厂设备科把持着技术采购，有的厂车间主任说了算。以后你们去到全国各地，第一件事不是看设备，是摸清楚这个厂谁说了算。”
他看着刘工：“后来你们怎么跟马工沟通的？”
刘工笑了。
“马工技术出身，脾气直。你跟他讲虚的没用，他看你一眼就知道你有没有真本事。我们怎么做的？我们打开那个东德PLC的控制柜，研究了半天，把它的输入输出点、中间继电器逻辑、定时器设置，全部摸了一遍。”
“然后我跟马工说，马工，您这个灌装线，灌装阀的打开顺序是1、3、5、7、2、4、6、8，对吧？马工眼镜后面的眼睛一下子就亮了，说你怎么知道的？”
“我说，我们从PLC的梯形图里反推出来的。马工说，那个梯形图是德文的，你们看得懂？我说，德文看不懂，但继电器逻辑不分语言。我们从输入输出点的动作顺序，画出了时序图，再反推出来的。”
台下又有人鼓掌。
刘工摆了摆手，继续说。
“从那以后，马工高看我们一眼。他跟我们讲了很多PLC的毛病，定时器漂移、中间继电器触点氧化、电源模块电容老化。他其实早就想换一套控制系统了，但厂里没有预算，他也找不到合适的人。我们来了，他知道机会来了。”
吕辰把“建立信任”四个字写在黑板上。
“刘工这个案例说明什么？信任不是靠嘴说出来的，是靠本事证明出来的。 你说你的工业计算机多先进，人家不理你。你把他的老设备摸透了、把他的痛点说准了、把他的难题解开了，他自然就信你了。”
第七小队讲完，第三战队第五小队上了台。
他们去的是造纸厂。
小队长姓王，芯片设计师出身，逻辑清晰，但不太会跟人打交道。
他站在讲台上，先讲了造纸厂的决策链。
“造纸厂原来是保家的产业，公私合营后，创办人，也就是老厂长继续担任厂长，两年前荣退，现任厂长是保厂长的儿子，从技术员干到总工，又从总工干到厂长，算是子承父业。小保厂长脑子活，接受新事物快，但有一个问题，他说了不算。”
台下有人疑惑。
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