他站起来,接过话头。
“吕工,我发现李主任对那排凸轮控制器其实很不满意,但一直没说。有一天中午,他蹲在控制柜旁边,拿螺丝刀撬开一个凸轮的盖子,用手指摸了摸触头,嘴里嘟囔了一句又磨损了。”
“我蹲下来,跟他一起看。我说,李主任,这个凸轮,磨成这样,是不是要换?他没好气地说,换一套多少钱你知道吗?我说,如果有一种办法,不用换凸轮,调调参数就能改染液流量,你觉得行不行?他愣了一下,说,你再说一遍。”
“后来我们就蹲在控制柜旁边,聊了半个小时。他给我讲凸轮控制器的毛病,我给他讲工业计算机的思路。聊完了,他站起来,拍了拍膝盖上的灰,说了一句你们那个东西,什么时候能装?”
台下有人鼓起掌来。
吕辰也笑了:“周工这个案例好。破局的关键,不是你说得有多好,是你找到了他的痛点,并且用他的语言表达出来。你们怎么和操作工沟通的?”
赵工接过话头。
“操作工这块,我们做得不好。当时就想着调研设备、画电路图,没怎么和操作工聊天。后来复盘的时候意识到,操作工才是天天摸设备的人,他们最清楚哪里容易出问题、哪里不好用。”
他顿了顿,语气认真起来。
“下次再去,我们先找操作工聊。”
吕辰点了点头,没批评。
“记住了就好。下一个队。”
第二战队第七小队上了台,小队长刘工是现场工程师出身,皮肤黝黑,说话带着一股子“土味儿”,但句句在点子上。
他们去的是啤酒厂。
刘工一开口就直奔主题:“经过这些天的沟通,我们发现啤酒厂的决策链条和我们想的不一样。”
台下安静了。
刘工在黑板上画了一个简图。
“我们一开始以为,工业计算机这种设备,应该跟厂长汇报、跟革委会主任汇报、跟设备科长对接。结果去了之后发现,啤酒厂真正在技术上说了算的是老马工程师,就是那个戴深度近视眼镜的。”
他转过身,看着大家。
“马工在厂里干了二十多年,那条灌装线从安装、调试到日常维护,全是他一手经办的。德国专家来的时候,也是他陪着。厂长和革委会主任权力大,但是不懂技术,设备科长是后来调来的,不懂这条线。所以,谁说了算?是马工说了算。厂长批预算的时候,都要问一句老马,你觉得行不行。”
吕辰拿起笔,在决策链三个字下面画了一条线。
“刘工这个发现非常关键。每个厂的决策链都不一样。有的厂厂长一言九鼎,有的厂革委会主任说了算,有的厂总工程师是灵魂人物,有的厂设备科把持着技术采购,有的厂车间主任说了算。以后你们去到全国各地,第一件事不是看设备,是摸清楚这个厂谁说了算。”
他看着刘工:“后来你们怎么跟马工沟通的?”
刘工笑了。
“马工技术出身,脾气直。你跟他讲虚的没用,他看你一眼就知道你有没有真本事。我们怎么做的?我们打开那个东德PLC的控制柜,研究了半天,把它的输入输出点、中间继电器逻辑、定时器设置,全部摸了一遍。”
“然后我跟马工说,马工,您这个灌装线,灌装阀的打开顺序是1、3、5、7、2、4、6、8,对吧?马工眼镜后面的眼睛一下子就亮了,说你怎么知道的?”
“我说,我们从PLC的梯形图里反推出来的。马工说,那个梯形图是德文的,你们看得懂?我说,德文看不懂,但继电器逻辑不分语言。我们从输入输出点的动作顺序,画出了时序图,再反推出来的。”
台下又有人鼓掌。
刘工摆了摆手,继续说。
“从那以后,马工高看我们一眼。他跟我们讲了很多PLC的毛病,定时器漂移、中间继电器触点氧化、电源模块电容老化。他其实早就想换一套控制系统了,但厂里没有预算,他也找不到合适的人。我们来了,他知道机会来了。”
吕辰把“建立信任”四个字写在黑板上。
“刘工这个案例说明什么?信任不是靠嘴说出来的,是靠本事证明出来的。 你说你的工业计算机多先进,人家不理你。你把他的老设备摸透了、把他的痛点说准了、把他的难题解开了,他自然就信你了。”
第七小队讲完,第三战队第五小队上了台。
他们去的是造纸厂。
小队长姓王,芯片设计师出身,逻辑清晰,但不太会跟人打交道。
他站在讲台上,先讲了造纸厂的决策链。
“造纸厂原来是保家的产业,公私合营后,创办人,也就是老厂长继续担任厂长,两年前荣退,现任厂长是保厂长的儿子,从技术员干到总工,又从总工干到厂长,算是子承父业。小保厂长脑子活,接受新事物快,但有一个问题,他说了不算。”
台下有人疑惑。
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