陆轩把笔放下,手指在桌面轻敲两下。办公室的灯还亮着,文件摊开在桌面上,西北仓储的组织架构图压在最上面。他盯着那张纸看了几秒,起身走到白板前,拿起记号笔,在空白处写下三个词:技术输出、本地落地、收益浮动。
林娜推门进来,手里拿着平板。“技术部已经准备好演示环境,随时可以接入对方系统做模拟测试。”她说。
“等会再联系他们。”陆轩说,“先开会。”
十分钟后,会议室里坐了四个人。孙明打开笔记本电脑,调出财务模型。张涛把一叠打印纸分给每人,是过去三天整理的合作方数据汇总。林娜站在投影旁,等陆轩开口。
“我们之前走错了方向。”陆轩说,“以为只要找到能用的伙伴就行。但现在看,必须是我们能掌控节奏的伙伴。”
孙明抬头:“你是想自己主导?”
“不是压制,是主导。”陆轩纠正,“他们出人力、场地、本地关系,我们出技术标准和运营规则。利润不按固定比例分,按实际投入算。”
张涛皱眉:“动态分配?对方不会接受这种不确定性。”
“所以我们要让他们看到确定性。”陆轩转向林娜,“把设备厂的事发给他们。”
林娜点头,当场操作邮件发送。附件里包括社保异常报告、劳务外包关联证据,还有技术接口被私自调用的日志截图。
“这不是怀疑他们的诚信。”陆轩说,“这是提醒所有人,合作不能靠嘴上说信任。”
孙明翻了几页数据,忽然停住。“如果我们真走轻资产模式,前期成本能压到原计划的百分之六十。但后期扩展速度取决于他们的执行能力。”
“那就加一条约束机制。”张涛提笔写,“每季度考核服务达标率,低于九十五分,自动触发资源调整条款。”
陆轩看了他一眼:“联合督导小组,由双方派人组成。现场抽查,数据直连。”
“法务那边能连夜起草协议框架。”林娜说,“明天上午就能给初稿。”
“不急。”陆轩说,“先让对方知道我们在做什么,而不是直接拿合同压人。”
会议结束,三人离开。陆轩留在会议室,重新打开投影。屏幕上显示的是城市节点布局图。他在中部三个试点城市标红,旁边写上:首期覆盖人口八百万,物流响应时间缩短至四小时。
手机响了。是林娜。
“对方收到材料了。”她说,“刚回消息,要求明天当面谈。”
“好。”陆轩说,“定十点,我们主控会议室。”
第二天上午,投影画面切换成实时视频信号。对方代表坐在另一端,脸色严肃。身后站着两名随行人员。
“你们昨晚发的东西,我们都看了。”对方负责人开口,“你们是在质疑我们的经营合规性?”
“我们在陈述事实。”陆轩平静地说,“你们有没有违规,你们清楚。但我们不能和一个可能带来连带风险的伙伴合作。”
“那你们的新方案是什么?”对方问,“总不能让我们白跑一趟。”
陆轩示意林娜播放PPT。第一张页面显示标题:**区域协同运营合作框架**。
“我们提供全套技术平台授权。”陆轩开始说明,“包括智能调度系统、客户管理模块、应急响应协议。你们负责组建本地团队,租赁仓库,对接运输资源。”
“收益怎么分?”对方直接问。
“不是固定分成。”孙明接过话,“根据每月实际投入成本和服务评分,动态核算利润分配。上限五成。”
对方皱眉:“没有保底?”
“有。”张涛补充,“如果连续三个月评分超过九十七,第二年可享优先续约权,并开放二级代理权限。”
“监管呢?”对方又问。
“双轨审计。”林娜说,“财务数据每月上传共享平台,双方可随时查看。重大支出需双签确认。”
会议室安静了几秒。
“你们这个模式……”对方缓缓开口,“等于让我们从头建一套体系。”
“但你们不用承担研发成本。”陆轩说,“也不用担心技术迭代。我们会持续升级系统,你们只管落地执行。”
“万一做不起来呢?”
“退出机制写进协议。”陆轩说,“满一年后,任何一方可提出终止。资产清算按投入比例返还,数据归还,系统停权。”
对方低头和身边人低声商量。
陆轩没催。他喝了口茶,把杯子放回桌上。
几分钟后,对方抬头:“我们可以试。但试点城市要增加一个。”
“不行。”陆轩回答,“三个已经是极限。再多,支持跟不上。”
“两个也行。”对方退一步。
“三个。”陆轩坚持,“这是底线。”
又是一阵沉默。对方反复翻看资料,最后看向陆轩:“你们真的不怕我们学会之后甩开你们?”
“怕也没用。”陆轩说,“技术可以复制,标准才是壁垒。你们能建仓库,能招人,但你能保证每个城市的响应速度都一样快吗?你能让客户不管在哪都体验一致的服务吗?”
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