刘经理听后，微微皱眉，摇了摇头：“只为给我便宜一块钱，你这也太没诚意了。如果你要是 12 块钱一平，我就要了，而且跟你们长期合作！” 石添一听，心中猛地一震，暗自窃喜。他清楚，这款相纸公司给出的底价是 10 块钱一平，客户要 12 块，这买卖岂不是稳赚不赔？可就在他满心期待时，褚晓亮却面露难色，苦笑着说：“哎呀，这价格太低了，您说您这开着这么大一个影楼，家大业大的，能差这一两块钱吗？如果这个价，我们就赔钱了！” 刘经理双手抱胸，态度坚决：“要是超过 12 块，我就不考虑了。”
石添的心瞬间沉入谷底，眼神中满是沮丧，心想：不好，这谈判是不是要黄了？亮哥你就答应他不就成了吗？他无助地望向褚晓亮，眼神里写满了焦急与失望。褚晓亮长叹一口气，一脸为难地说：“哎呀刘经理，我今天可算是遇见砍价高手了，哪有您砍价这么狠的？这样吧，我俩都是打工的，您要的价格这么低，我们实在没权做主。我回去跟老板申请一下，您看成吗？” 刘经理微微点头，神色诚恳地说：“行，小兄弟，我不为难你。你回去跟你老板申请一下，我这边平时要货量还是很大的。”
他俩从影楼出来，午后的阳光洒在街道上，石添的心却七上八下。刚一拐过街口，他就按捺不住内心的焦急，迫不及待地向褚晓亮抱怨起来：“亮哥，他出的价格咱们能接受，为啥还要走呀？” 石添的声音里带着明显的急切，眉头紧紧皱着，眼神中满是困惑与不甘。毕竟，这可是他苦苦寻觅许久才迎来的第一个意向客户，他满心盼着能趁热打铁，达成合作，迈向销售成功的第一步。
褚晓亮脸上露出一抹狡黠的笑容，仿若一位洞悉一切的智者，不紧不慢地对石添说：“弟弟，沉住气。这客户啊，铁定能成。我只是晾他一下，放心，他跑不了！” 石添原本阴霾密布的脸上瞬间闪过一丝兴奋，可随即又被疑惑笼罩，他像个好奇的孩子，追问道：“亮哥，我不明白！这到底是啥意思啊？”
褚晓亮依旧面带笑容，耐心地解释道：“这个刘经理啊，在任何方面都是个外行。你看他刚才用放大镜看照片的时候，注意的都是无关紧要的地方。还有，他对咱们这一行根本不了解，一开口出的价格就暴露了他的外行身份。就凭这些，你说我能拿捏不了他吗？” 石添听后，忍不住 “噗嗤” 一声笑了出来，调侃道：“那你还夸人家是行家？你这不是睁眼说瞎话嘛！”
褚晓亮眼睛一亮，像是听到了满意的回答，认真地对石添说：“老弟，你这话可说到点子上了。对于这种外行客户，就得这么捧他。把他捧得心里发飘，觉得自己无所不知，这样他就会自然而然地掉进我设的坑里。这可是销售的一门学问，你得好好学。咱们不能让客户觉得咱们太容易让步，得让他觉得这合作来之不易，他才会珍惜。而且，咱们回去跟老板申请价格，也是给客户一种咱们重视他的感觉，让他知道咱们为了和他合作，在努力争取。你就等着瞧吧，一会我就给他打个电话，到时候这合作就稳稳当当的了。” 石添听着褚晓亮的话，若有所思地点点头，心中对这位经验丰富的前辈愈发钦佩，但是却又对这种勾心斗角的销售方式感到纠结。难道挣钱就要必须这样吗？
两个人一路交谈，不知不觉又回到了公司楼下。午后的阳光柔和地洒在大厦门前的小花园里，绿植在微风中轻轻摇曳。褚晓亮伸手拉住石添，朝花园里的长椅走去，说道：“走，老弟，咱在这儿坐会儿。” 两人在长椅上坐定，褚晓亮便向石添伸出手：“把那个刘经理的电话给我。” 一边说着，一边拿起手机准备拨号，同时脸上带着神秘兮兮的笑容，对石添说：“哥给你露一手，给你谈成这个客户，你一会儿给我买盒‘红塔山’怎么样？” 石添听了，腼腆地笑了笑，说道：“没问题亮哥！” 可他心里却犯起了嘀咕，觉得褚晓亮这话有点不靠谱，八成是在吹牛。
这时，电话接通了，褚晓亮迅速按下免提键，声音热情又爽朗：“喂，刘经理您好，我刚从我们老板办公室出来，把您这边的期望价格和老板申请了一下。您说的那个价格，我们肯定没法出货，连物流的运费都赚不回来。不过看在您是我们这个小兄弟第一位开发的客户，所以给您 12 块一平，您看要是行，咱就合作一下试试，要是您觉得不合适，您再看看别家？” 石添在一旁听得瞪大了眼睛，心里直犯怵，不明白褚晓亮为什么要这么说，只觉得心都提到了嗓子眼儿，紧张得大气都不敢出，他太害怕失去这个来之不易的机会了。
见刘经理没有立刻回应，褚晓亮又换了一种诚恳的语气，语重心长地对着电话说：“刘经理，说真的，这个价格我们都没给过别的客户，我们在北京的大客户拿货都是 13 块。我们是看在我们的新同事需要业绩的份上，才向您破例的。不过我敢确定，您去别家都不会比 13 块低。更重要的是，咱们影楼离着我们公司这么近，您要是有个急活儿缺货，一个电话打过来，我们就是扛着相纸过来都来得及，保证不会耽误事！” 石添听着褚晓亮的话，心中既紧张又期待，眼睛紧紧盯着手机，仿佛这样就能看到电话那头刘经理的反应。
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