第二天我坐在账房里翻上个月的单子。纸页翻得很快，一笔笔货品、数量、买家都记着。红茎菜在城南卖了三十七担，到了城北只销出去六担。精磨米送到几家大户，回信说味道好，可再订的没几家。糙米倒是每家都要，但没人加量。
我停下笔，把几张单子摊开排成一列。买得多的人家，住的地方不一样，家里人口也不一样。有的是老夫妻两个，吃得少，每次只拿半斗；有的是三代同堂，一顿饭要蒸两锅。有人穿布衣来取货，有人坐车上门，下车时脚不沾土。
我想起前些日子去镇上送货，有户人家收了礼盒，打开看了一眼，没说话。后来李商人告诉我，那家老太太忌口咸腥，我们送的腌菜正好撞上。不是东西不好，是没送到心上去。
我叫人把李商人请来。他进门时袖口沾着灰，刚从粮铺出来。我让他坐下，把分好的名单推过去。一共四类：城镇富户、乡村自耕农、年轻妇人、老年主家。每一类边上我都写了特点。富户重体面，喜欢小份精致的；农户要实惠，愿意搭点种子肥料；年轻妇人常换花样，爱尝新鲜；老人守旧，认老味道，不喜包装花哨。
他看完没立刻说话，手指在纸上划了一圈。他说：“你是想按人头送不同的货？”
我说是。以前我们一车货拉过去，谁来都一样。现在得拆开送。给富户的用竹盒装，配上干果蜜饯；给农户的加大分量，附一张换购券；年轻妇人喜欢小巧的篮子，放几样当季菜，再塞张试种卡；老人那边保持粗陶罐，标签写大字，方便看清。
他皱眉：“这样多费事。一趟跑下来，光分货就得半个时辰。”
我说我知道。可省下的时间换不来回头客。我们现在不缺买家，缺的是让人记住我们。记住不是因为便宜，是因为合适。
他沉默一会，点头。他说他可以先在自己铺子里试。挑十户人家，按我说的分类送一轮，看反应。
三天后他回来。城西一家富户收到果菜篮，当天就让下人来问下次什么时候到货。北巷的老裁缝拿到粗罐米，发现标签上写着“免淘”，不用洗直接下锅，连声道谢。最出乎意料的是个年轻媳妇，收到试种卡后真去地里种了，还托人带话，说苗长得快，比买的强。
但也有错的。李商人说，他们给一户村子推了高阶套餐，两斤精米配干贝香菇，定价翻倍。结果人家不收，说这不是给他们准备的。
我立刻停了那片的推送。第二天亲自去那户人家。门开了个缝，一个中年男人站在里面。我说我是送货的，上次送错了，今天来换。我把手里的平价组合递过去，里面有糙米、豆子、一小包红茎菜种子，还有一张纸，写着“亲子种植体验，带孩子来田里，免费领工具”。
他接过东西，脸色缓了。他说他们家三个孩子，正愁没地方去。我说可以来，地里划了一块专门给孩子玩。
走的时候他送我到院门口。说下次别送贵的，他们不怕累，就怕被当成穷亲戚看不起。
回去后我把这户划进“乡村自耕农”样本，标上“收入中等，重视尊严”。我跟李商人说，以后每类客群先选十户做观察，定期问一次他们买了什么，为什么买，还想吃什么。改不改，看回话。
他又问：“要是人家不说实话呢？”
我说那就多问几次。有人开始不说，可东西送到对路，慢慢就开口了。关键不是听一句，是看连续的动作。今天买了米，下周又来，就是认你。
我们定了新规矩。每月初五，把各片区的购买记录拉一遍。谁断了进货，谁加了量，谁换了品种，全记下来。再结合走访，看看是家里变了，还是我们送错了。
第一轮调整后，变化来了。城南的红茎菜不再整担送，改成小筐分装，早晚市各一批，早上给饭馆，晚上入户。城北的老年主家开始订“免淘米”，有人说晚上懒得淘，这个正好。年轻妇人那边推了“月供篮”，每月交一次钱，每周送一次新鲜菜，不少人订了三个月。
李商人说，从前是货出去就不管，现在是货送出去才刚开始。有人吃完来说咸了淡了，我们记下，下回调。有人提一句孩子爱吃甜瓜，第二趟就捎上种子。
一个月后他来找我，手里拿着两张单子。一张是上季度总销量，另一张是这个月的。对比下来，复购率涨了近三成。退货和退订基本没了。有户之前只买一次的大户，这个月主动加订两担米，还问能不能定制礼盒，过年送人。
他说：“以前觉得做生意靠关系，现在看，靠的是知道别人要什么。”
我正在桌上画下一轮的分类图。听到这话，抬头问他：“你说咱们下一步，是不是该把‘不知道自己要什么’的人也列进去？”
他愣了一下。
我指着图上一块空白说：“有些人还没买，不是不需要，是没看到合适的。就像那个老裁缝，以前从不订米，可‘免淘’一出，他就来了。我们得想办法，让他们知道自己缺什么。”
他看着那块空白，慢慢笑了。
“你是想，还没开口的人，先替他们说出来？”
我拿起笔，在空白处写下三个字：
“潜在客。”
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