十二月底，温州老板又降价了。小赵从门市骑车赶到石料厂，进门的时候脸冻得通红，连手套都没摘就进了办公室。
“正良哥，对面又降了。这回降到四十，比我们卖给散客的价格便宜五块。好几个散客跑过去了，上午就有三个人来问价，我说四十五，人家扭头就走了。有一个还说了句‘人家四十你不降，以后不来了’。”
徐正良正在对账，手里的笔停了一下。他放下笔，点了支烟，慢慢吸了一口。最近水泥厂刚涨了价，他的成本已经到四十出头了，给老客户的价格是四十三，给散客的零售价是四十五。对面卖四十，比他给老客户的价格还低，肯定不赚钱。
“走，去看看。”
他骑上自行车，小赵跟在后面，两人一前一后到了门市。徐正良没进门，直接骑到对面“浙南建材”门口。一块大牌子竖着，红底白字写着“水泥大酬宾，每吨四十元”。店里堆着几十吨水泥，码得整整齐齐。林老板站在门口，手里夹着烟，看见徐正良笑了笑。
“徐老板，今天有空过来看看？”
“路过。”徐正良点点头，没多说什么，骑车回到了自己的门市。
小周正在柜台后面给客户开票，一个散客买了两袋水泥，按四十五卖的。客户付了钱，嘟囔了一句“对面便宜五块”，拎着水泥走了。小周脸色不好看，低着头没说话。
徐正良走到柜台后面，翻了翻账本。这个月水泥销量已经掉了将近两成，散客跑了五六个。他把本子放下，坐到椅子上。
“小赵，你把最近一个月散客的拿货记录整理出来，看看哪些人跑了。”
小赵从抽屉里翻出一个本子，一页一页翻，用笔把跑掉的客户圈出来。
“正良哥，跑了五个，都是拿货量不大的，一次两三吨。城西两个，城东两个，城南一个。都是工地上的小包工头，用量不大，但对价格很敏感。他们用的水泥都是垫层用的，不承重，对质量要求不高，谁便宜买谁的。”
徐正良在本子上记下来。“对面的货源查清楚了没有？”
“查了。他是从绍兴下面一个镇办厂拿的货，那个厂规模小，质量不稳定。他拿货价比我们便宜一两块，但卖四十也挣不了多少。一吨能赚一块就不错了，还得压货。”
徐正良想了想。他不能跟着降价。老客户拿货价是四十三，散客零售价是四十五，这是他的价格体系。如果为了拉回散客把零售价降到四十一二，老客户知道了会有意见。而且对面卖四十利润极薄，撑不了多久。
“我们不降价。”徐正良合上本子，“你去跟那几个散客说，我们的货质量稳定，从绍兴大厂出的，一分钱一分货。他们愿意回来就回来，不愿意就算了。但可以说，先拿货试用，不满意不要钱。”
“那不就让他们跑了？”小赵急了。
“跑了就跑了。他卖四十，一吨赚不了一块钱，压货又压钱，撑不了几个月。等他撑不住了，那些人还会回来。我们现在的重点是稳住老客户，不能为了抢散客把价格体系搞乱了。李经理他们拿四十三，要是知道散客拿得比他们还低，怎么想？”
小赵想了想，觉得有道理。“那我去跟他们说，不降价，但可以先试用，让他们知道质量差别。”
“行。你看着办。态度好一点，别跟人家吵。”
第二天一早，小赵骑车去了城西。张包工头正在工地上指挥工人砌墙，看见小赵来了，放下手里的砖刀。
“张老板，价格我们不降。还是四十五。但我们的货是从绍兴大厂直接拉的，质量稳定。对面的货是镇办厂的，这批好下批不一定好。您要是不放心，我先送您两袋样品，您用了对比一下，好用再买。”
张包工头接过小赵递过来的烟，点上吸了一口。“样品不要钱？”
“不要钱。您用了觉得好，再买。不满意，分文不取。”
“行。你明天送两袋过来。”
小赵又跑了城南和城东，同样的话说了一遍。有两个愿意试试样品，一个说已经跟对面签了合同，不好反悔。那两人一个要了两袋样品，一个要了三袋，都是免费的。
几天后，小赵去回访。张包工头把他拉到一边，压低声音说：“你那水泥确实好，上墙快，不裂。对面那个便宜是便宜，掺了东西，抹上去掉粉。我以后还用你的。”
小赵又去了另外两家，反馈都不错。一个说“你们的货结实”，一个说“对面的用着不放心”。三个人都表示愿意回来拿货，按四十五的价格。
小赵把这话记在心里，回来跟徐正良说了。徐正良点了点头。
“这就是我们的底气。质量摆在那里，不怕他降价。他便宜五块，质量跟不上，客户还是会回来。”
月底，徐正良把十二月的账算了一遍。散客跑了五个，又回来三个，水泥销量比上个月少了一成，利润少了不到两百块。但老客户一个没跑，建材门市的总利润还维持在两千八左右。
小赵看着账本，有点心疼。“正良哥，这个月少赚了不到两百。”
“不到两百就不到两百。客户没跑完就行。对面这个月卖四十，一吨挣不了一块钱，一个月卖一百吨也就挣几十块，还不够他付房租的。他撑不了几个月。”
“那他还能撑多久？”
“看他有多少本钱。撑过春节算他本事。我们不急，慢慢熬。他撑不下去的时候，自然就关门了。到时候那些跑掉的散客还会回来。做生意的，不能只看眼前。”
晚上回到家，徐正良把日记本翻开，用钢笔写了几笔：十二月，对面降价至四十，比我们零售价低五块。我们不跟进，用质量和服务稳住客户。散客流失几个，但已拉回部分。对面利润微薄，不可持续，静观其变。
他合上本子，吹熄了油灯。窗外，北风呼呼地吹，石榴树的枝干在风中轻轻摇晃。今年的最后几天了，过完元旦，就是新的一年。
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