一个销售员的自白书

陈少维

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第五章 大胆的想法

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气氛压抑地很,大家脸上都十分凝重。

我拿起了月度报表说:“刘哥,你是老前辈,话我不多说,都是你的后辈,你得做个表率。小海,你来销售部也几个月了吧?这成绩也不行,新客户一个没有,你得努力了。”然后看了下这个没见过的说:“你是安南吧?你姐姐是安安吧?老冯和我说了,你挺机灵的,但三个月一个客户都没有,老客户也没分给你?是怎么回事?”

安南是个小胖子,说话时,一直擦着额头上的汗,紧张地说道:“本来是打算给我个老客户的,但我担心维持不好,没敢接,这个月我一定有新的客户。”

我看着他说:“这个月还有3天?你能做到?”

安南马上改口道:“不是这个月,是下个月。”

我点了点头说:“好,我给你两个月,有什么问题,及时来找我。”

然后看着三个新人说:“你们三个是我挑选出来的,给你们三个月,必须给我开发出新客户。”

三个人点了点头,宝儿嫣然一笑。

我继续说:“我手上有一份,全国潜在客户的名单,主要分布在十三个省,我打算每个人分配一个省,人员还会陆续的招聘上来,车间里还有七个,等着代替你们呢,所以,希望各位都加油。”

说完,我宣布散会。

我大刀阔斧的销售改革计划,我心里也没谱,就是和老冯提过一次,老冯说难度大,但可以试试,我也不确定这样做是否可行。销售计划改革方案写完后,我打算再和老冯说说。

李总推门进来了,见到我,还是先是一笑说:“阿飞啊,听说你今天开销售会议发火了?”

我急忙让李总坐下,回答着:“嗯,消息也太快了,这才多一会儿啊,就传到你耳朵里了。”

李总看了我一眼,说:“是老业务知道消息,电话打到我这儿来了。”

我忙说:“李总,你得支持我工作,求情的话,就免了吧,不然我以后怎么展开工作啊!”

李总白了我一眼说:“我是拖你后腿的人吗?不过,我劝你一句,管理得讲究方法,欲速则不达啊,你看老冯,像是个老好人,可谁敢欺负他,谁敢骗他,都怵他,为什么?不怒自威,你得学学。”

我想了想觉得有道理,说:“李总,您说的对,我以后会注意方法的,您来的正好,我这儿有份新的销售方案,您看看,给点意见。”

李总接过我的方案,粗略地看了一遍,惊讶地问:“你和老冯商量过了吗?”

我回答道:“我和他大概说了下,他说有点难度。”

李总点了点头说:“是啊,首先,你降低他们的基本工资,提高他们的绩效工资,他们会同意吗?会不会有抵抗情绪啊?能留住人吗?其次,大量招代理商,让业务员为代理商服务,需要心态的调整。再有,你定的年度指标,有点不切实际吧?要翻一倍?”

我回答道:“李总,您说的很有道理。首先,我必须调动销售部人员的积极能动性,必须让他们和我一起朝着目标往前奔,孤木不成林,我和老冯再厉害,也翻不起多大的浪。李总,现在市场形势严峻,咱们的同行,早在三年前,就开始抢占市场了,一旦市场的固定模式形成,咱们再想进入市场就难了。

无论如何,我们都得拿到一定份额的市场,这样才能有站得住脚,咱们已经落后别人很多了,再不奋起直追,就撵不上了。我制定的目标其实一点也不高,40个亿的销售额度,其中有一半是老客户,是基本固定下来的,而且按着每年的增幅10%,已经25个亿了,加上近期开发的客户每月销售量在逐月递增,有10~12亿的份额。剩下的5个亿,我和老冯一人一个亿,就剩三个亿,平摊10个人,一个3000万一年,多吗?”

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