上午的纺织厂考察，对于史密斯而言不过是开胃小菜，远不如他此行真正的目标来得诱人。
红星机械厂是辽省的老牌重工企业，也是这次外商考察的重点。
接待他们的是机械厂的王厂长。
王延带着史密斯走到一台两米多长的卧式车床前，“史密斯先生，您看这台CXX型车床，我们自主研发的，主轴转速最高能到一千两百转，加工精度能控制在零点零一毫米以内。”
陈安将资料递给史密斯，他接过却没有立刻看，而是绕着车床踱了一圈，又看了看正在加工的轴类零件。
“据我所知，国际上同类型的车床，导轨的淬火硬度至少要达到HRC58以上，你们的产品，能达到这个标准吗？”
王厂长是五十年代的大学生，底子扎实得很，史密斯的话他一字不落地听个明白。
“史密斯先生，我们的导轨淬火硬度，能达到HRC55，在国内已经是顶尖水平了！”
话一出口，站在旁边的陈安和王延不约而同地暗道完蛋。
史密斯根本不在意什么硬度标准，只是为了挑刺压价。王厂长的回复，简直是亲手把柄递到了人家手里。
“顶尖水平？”史密斯挑了挑眉，嘴角的笑意带着几分讥诮，“你们的顶尖，连我们的基础标准都达不到吗？”
“硬度不够，导轨的耐磨性就会大打折扣，使用寿命至少会缩短三分之一。这样的产品，你觉得我的客户会愿意为它买单？”
王厂长脸上的自信一点点褪去，取而代之的是掩饰不住的窘迫。
眼看场面就要僵住，陈安上前一步，先冲史密斯先生微微颔首，又转向王厂长递了个安抚的眼神。
“史密斯先生，您说的HRC58的硬度标准，我们自然清楚，这是欧美高端机床的门槛。
但您不妨看看这份数据——我们的CXX车床，导轨采用的是高频淬火加低温回火的复合工艺，HRC55的硬度，配合我们自主设计的燕尾式耐磨镶条，实际作业中的耐磨寿命，能达到国际同类型机床的92%。”
说着，她翻开资料，指着上面的磨损测试曲线。
“这是我们连续四百小时空载加负载的测试数据，您看，磨损量始终控制在0.003毫米以内。而且，我们的机床定位是工业通用加工，针对的是农机、轻工配件的生产场景，这类场景对机床的持续高负荷作业要求远低于精密加工领域。”
“更重要的是，我们的价格，只有欧美同类型机床的三分之一，日本机床的二分之一。您的客户若是采购来做通用加工，用更低的成本，就能拿到接近高端机床的使用效果，这难道不是一笔划算的买卖？”
史密斯听完，终于肯低头去看陈安递过来的资料。他手指点在那道磨损曲线上，抬眼看向陈安的眼神里多了些审视。
“你的意思是，你们用工艺弥补了硬度的不足？”
陈安迎上他的目光，不卑不亢地回应道：“是。我们的机床，或许够不上顶尖精密加工的标准，但在农机、轻工配件这类通用加工领域里，性价比是无可替代的。”
史密斯闻言，脸上的审视慢慢褪去，取而代之的是商人惯有的精明。
他收回点在图纸上的手指，双臂抱在胸前，身体微微后仰。
“陈小姐说得有道理。但生意就是生意，性价比再高，我也要赚钱才行。
这样吧，在你们现有报价的基础上，再降三个百分点。
这个价格，我能立刻跟你们签意向书，并且承诺，第一批订单不会少于五十台。
后续要是销路好，我还能追加订单，甚至帮你们引荐欧洲的其他客户。”
话音未落，陈安的眉头就皱了起来。
在她看来，眼下的报价已经实在到不能再实在，几乎是贴着成本在做买卖。
与这款CXX机床水平和规格类似的日产机床，国际市场的售价足足要一万美金一台。
她们为了打开销路，报给史密斯的价格仅仅是五千三百美金。
要知道，这台车床在国内的计划调拨价是九千六百元一台，国家为了鼓励出口创汇，给红星机械厂的出口收购价提到了一万零二百元，多出来的这六百块，是专门用来补贴出口所需的额外包装、商检等费用。
更关键的是，现在实行的是汇率双轨制，官方汇率：一美元兑换两元人民币。这么一算下来，这笔生意她们根本赚不到几个钱。
虽说这次外贸任务，核心目标就是为国家赚取宝贵的外汇，利润本就是次要考量。
可再怎么着，也不能做亏本买卖吧？真要再降三个百分点，那可就是赔本赚吆喝了。
陈安刚要开口把这笔账算给史密斯听，衣角却被王延不动声色地碰了一下。
王延朗声道，“史密斯先生，您这要求，可真是把我们架到火上烤了。”
“这三个点，不是我们不给面子，实在是没那么多利润啊。
我们这高频淬火加低温回火的工艺，配合燕尾式耐磨镶条，不只是耐磨寿命接近国际水准。
更关键的是，这镶条是模块化设计，坏了能当场拆换，连维修工都不用请！
欧美机床导轨要是磨损失精，光拆机检修就得十天半个月，耽误的工时成本，比买台新镶条贵十倍都不止！”
“您应该清楚，客户买设备，看的不只是初始硬度，更是全生命周期的使用成本。
我们这机床，买着便宜，用着更便宜，您的利润空间只会比卖那些高端机床更大！”
“这样吧，我们退一步——价格降不了，但第一批订单，我们赠送五套耐磨镶条，再额外加赠一套主轴维修工具包。您往后卖机床，这些配件正好能当添头，吸引客户。”
史密斯摆了摆手：“王，我要的是看得见的利润。这批机床运到海外，谁也没法打包票说销量一定好，那些赠品我统统不需要，不如直接折算成价格上的让步。”
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