十二月十八日，四九城国际饭店。
谈判厅比林墨想象的大。长条形的房间，足有七八十平米。桌子两侧各有十几把椅子，中方的名牌放在东侧，外方的在西侧。桌子两端还有几个位置，是给观察员和记录员留的。
靠墙的位置，摆着几排椅子，是给旁听人员坐的。会场周边已经有服务人员和维持纪律的人员在旁边，林墨到的时候服务人员将林墨引了进来。
林墨是来得最早的一位。
他走到中方一侧，找到自己的位置坐下来。名牌上印着技术主谈几个字，旁边是王正国的位置他是观察员，再旁边是外贸部张司长的位置名牌上写的是商务主谈。他把自己带来的资料一份份摆在桌上，按照顺序排列整齐——技术方案在最上面，参数对比表在中间，谈判预案在最后面。
他把那个军绿色的帆布包放在脚边，靠在椅背上，闭上眼睛，这个时候并不允许与对方交谈。
脑子里把今天的流程又过了一遍。李副部长致欢迎辞，外方各代表团介绍技术优势，他代表中方技术组发放《项目技术需求说明书》，明确两个家具厂两条生产线的核心指标，然后是等对方的初步应答。
来到这里后各种会议他参加不少，但是要求这么严格的会议他也是第一次参加。
林墨知道一定会有人跳出来。西德人、法国人、荷兰人、瑞典人，四家联合代表团，各有各的算盘。他们嘴上说着“合作共赢”，心里想的却是怎么把设备卖出最高的价钱，怎么把中方绑在他们的技术路线上，怎么在未来的备件和耗材供应上持续赚钱。
有人质疑中方的技术能力，是迟早的事。
他睁开眼睛，从包里抽出一份文件，翻了翻，又放回去。那份文件，是他准备的底牌。里面列着对方几条生产线的核心参数——不是公开资料里的那些，而是在考察期间，他在工坊里反复验证、反推出来的。
他不至于一开始就亮出来。但如果有必要，他不介意让那些人知道，中国人不是那么好糊弄的。
陆续有人进来。
王正国是第二个到的，穿着一件洗得有些发白的中山装，手里拎着一个黑色公文包，头发梳得整整齐齐。他走到林墨旁边坐下，看了一眼桌上那摞资料，压低声音问：“都准备好了？”
林墨点点头：“准备好了。”
王正国看了他一眼，没有再问。他从公文包里拿出一份文件，低头翻看着，那是他准备的观察员笔记，上面密密麻麻记着各种注意事项。
张司长第三个到。他走到自己的位置坐下，把一只黑色皮包放在桌上，从里面拿出几份外贸格式的文件，整齐地摆在面前。
“林厂长，来得早啊。”他朝林墨点点头，语气比上次讨论时客气了不少。
“张司长早。”林墨应了一声。
张司长看了看他面前那摞资料，犹豫了一下，开口问：“那个……技术方案，没问题吧？”
“没问题。”林墨的回答很简短。
张司长点点头，没有再问。
七点五十分，中方代表团的人基本到齐了。李副部长最后进来他在主位坐下后，目光扫过在座的人，微微点了点头。
“同志们，今天的谈判，是咱们成套设备引进工作的重要一环。”他的声音不高，但很稳，“外方来了四家，都是有实力的企业。咱们的准备也很充分——考察团跑了两个月，技术组熬了一个多月，资料堆了半屋子。该做的都做了，剩下的就是在谈判桌上，把这些东西用好。”
他看向林墨：“小林，技术方案是你牵头做的。今天的技术环节，你来主导。”
林墨点点头：“好的，李部长。”
李副部长又看向张司长：“小张，商务条款你盯着。价格、付款、交货期，这些是你们的专长。”
张司长应了一声。
八点整，走廊里传来脚步声和低低的交谈声。门被服务员推开，一群人鱼贯而入。
走在最前面的是辛北尔康普公司的技术总监汉斯·穆勒，考察时见过一面。他身后跟着两个人，一个是生产线设计主管卡尔·瓦格纳，矮胖身材，秃顶，手里抱着一个巨大的文件夹；另一个是翻译，姓李，上次考察时也见过。
跟在德国人后面的是法国罗纳普朗克代表团。
荷兰Kronospan的代表团走在第三位。带队的是技术总监范德贝克，他身后跟着一个年轻的工程师，手里拎着一只金属手提箱。
最后进来的是瑞典Perstorp的代表。只有两个人，一个老头和一个年轻人。老头六十多岁，头发全白了，像是个退休的教授。年轻人像是他的助手，手里提着一个公文包，安静地跟在后面，瑞典人是通过华联的渠道加进来的。
四家代表团，十二个人，加上翻译和随行人员，把西侧的位置坐得满满当当。
汉斯坐在最前面，正对着李副部长。他坐下后，从公文包里拿出一份文件，放在桌上，然后抬起头，目光扫过中方一侧的人。在林墨身上停了一瞬，微微点了点头。
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