方德明没有立刻回应。他拿起桌上的茶杯又喝了一口，然后靠在椅背上，看着天花板想了一会儿。
办公室里安静了有快半分钟。
“供货方案我原则上同意。”方德明终于开了口，声音不大，但每个字都咬得很清楚，“但我有两个条件。”
林乔的身体微微前倾。
“第一，保证金原来的基础上提高两个点，作为对你方财务风险的补偿。”方德明竖起第一根手指，“第二，前六个月的货款，我方按季度结算，不是按月。换句话说，你要先垫付六个月的材料款，第七个月我才会付第一笔钱。”
林乔的瞳孔微微缩了一下。
第二个条件比第一个条件要苛刻得多。按季度结算意味着林氏建材需要为鼎盛的这个项目垫付整整六个月的材料款，按照合同金额估算，这笔垫资至少在八百万到一千万。以林氏建材目前的现金流，根本扛不住这么大的垫资压力。
方德明在看着她，等她回答。他的表情不是冷漠的，而是一种公事公办的冷静——这就是生意，你觉得行就行，不行就拉倒。
林乔没有急着回答。她垂下眼睛，在心里飞快地计算着各种可能性。如果接受这两个条件，林氏建材需要额外筹措至少五百万的流动资金来应对前六个月的垫资压力。这笔钱从哪里来？银行贷款？她查过，林氏建材的银行授信额度已经用完了。民间借贷？利息太高，会进一步加重公司的财务负担。引入投资方？时间上来不及。
如果不接受这两个条件，鼎盛的订单就泡汤了。这不仅仅是丢一个订单的问题，更意味着林氏建材将失去一个重要的战略客户，对公司的长远发展影响很大。
她抬起头，直视方德明的眼睛。
“方总，第一个条件我接受。”她的声音平稳而有力度，“第二个条件，我需要跟您商量一下。按季度结算是可以的，但我方也有一个条件——订单金额在满足季度结算的前提下，需要有一个最低订单量的保障。也就是说，如果我方按照每季度的最低订单量备货，而你方当季的实际采购量低于这个最低量，差额部分需要你方按一定比例补偿我方的仓储和资金占用成本。”
这个反条件打在了方德明的软肋上。
鼎盛装饰之所以敢提出按季度结算，是因为他们知道供应商不敢轻易拒绝大客户的付款条件。但林乔提出的“最低订单量保障”机制，把付款周期的风险跟采购量的风险绑定在了一起——你想让我垫资，可以，但你得保证我有足够的订单量来覆盖垫资的成本和风险。如果你给不了我足够的订单，那你就得补偿我。
方德明盯着她看了三秒，然后拿起桌上的文件翻到某一页，又看了几秒。
“最低订单量你们想要多少？”他问。
林乔从包里拿出手机，打开一个事先做好的计算表格，把屏幕转向方德明。表格上清晰地列出了不同订单量下林氏建材的垫资压力、资金占用成本和利润空间，用不同颜色标注了三个档位——绿色档是林氏可以轻松承受的订单量，黄色档是需要努力才能承受的，红色档是超出承受能力、需要鼎盛提供补偿的。
“我们的底线是每季度八百万。”林乔指着黄色档的上限，“在这个数量之上，我方可以承担全部垫资压力。低于这个数量，超出我方可承受范围的部分，需要你方按年化百分之八的标准补偿我方的资金占用成本。”
方德明看着那个表格，表情先是严肃，然后慢慢变得有些微妙。
“你这个表格是昨天做的？”他问。
“昨晚。”林乔没有隐瞒，“我猜到了您可能会在付款周期上做文章，所以预先做了一些准备。”
方德明看了她一眼，忽然笑了。那个笑容不大，但很真实，是那种在谈判桌上遇到了一个值得尊重的对手时才会露出的笑容。
“林小姐，你这么年轻，做生意就这样的老辣，以后还了得？”他摇了摇头，把文件放下，“行，每季度八百万保底，低于八百万的部分按百分之八补偿资金成本。这个条件我接受。”
林乔没有喜形于色，只是微微颔首：“谢谢方总。”
“合同我让人拟，下周一发给你。”方德明站起身，伸出手，“合作愉快。”
林乔握住他的手，力度适中，不轻不重：“合作愉快。”
从方德明的办公室出来，她没有坐电梯，而是走楼梯下的一楼。楼梯间里很安静，只有她自己的脚步声在空荡荡的楼道里回响。走到二楼和一楼之间的拐角处，她停下来，靠在墙上，长长地呼出一口气。
双腿有点发软。
不是因为紧张，是因为肾上腺素退潮之后的正常反应。刚才那场谈判虽然表面上风平浪静，但她的整个神经系统都处在高度戒备状态。方德明提出的第二个条件差点打乱了她的全部部署，好在她的反条件足够精准，正好打在了对方的利益点上。
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