车窗外的城市街景快速后退，阳光透过玻璃照在她翻开的资料上，在她认真的侧脸上画出一道明亮的轮廓。
中午她在公司附近的快餐店吃了碗炸酱面，回到办公室换了套衣服——深灰色西装外套配白色内搭，黑色直筒西裤，依然是平底鞋。今天的采购会她不需要站在谈判桌上跟方德明博弈，她需要的是一个专业、可靠、冷静的形象。方德明这个人看重的是供应商能不能帮他解决问题，而不是这个人穿得多好看。
下午一点半，林国栋到公司来接她。他今天穿了件藏蓝色的西装，头发梳得整整齐齐，看起来比平时精神了不少。林乔注意到他皮鞋擦得很亮，袖扣也换了一副新的——他在全力以赴地支持女儿的第一步。
“走吧，爸。”林乔挽住他的胳膊，“咱们去拿下鼎盛的单子。”
鼎盛装饰的办公楼比上次看起来更气派，门口的旗杆上飘着三面旗帜，大理石台阶擦得一尘不染。林乔和林国栋被前台带到三楼的会议室，推门进去的时候，方德明已经坐在里面了，旁边还有两个采购部的同事。
会议室很大，中间是一张可以坐二十个人的长桌，方德明坐在主位，两个采购一左一右地坐着。方德明的面前摆着一台笔记本电脑和一沓文件，手边放着一瓶矿泉水和一杯冒着热气的茶。
方德明抬头看见林国栋，微微点头示意，然后目光落在林乔身上。她今天跟上次不一样，上次是单枪匹马来探路，今天身后站着整个林氏建材。方德明的目光在她身上停留了两秒，然后做了一个“请坐”的手势。
林乔没有坐到方德明正对面——那个位置太有攻击性了。她选了方德明右手侧的位置，林国栋坐在她旁边。这个位置既能跟方德明保持正常的交流距离，又不至于形成面对面谈判的对抗感。
“方总，上次跟您聊完之后，我回去重新梳理了一下我们公司的供货方案。”林乔从包里拿出三份装订好的文件，分别递给方德明和两位采购，“这一版比上次的更详细一些，增加了质量保障条款和应急响应机制的具体细则。”
方德明接过文件，翻开第一页，目光快速扫过上面的内容。两个采购也低头看了起来，会议室里安静得只剩下翻纸的声音。
林乔把双手平放在桌面上，呼吸平稳，心跳也没有加快。跟一个装修公司的采购总监谈供货合同，真的不算什么。
方德明翻到第三页的时候停了下来，指着一行字问：“你们承诺‘48小时内紧急配送响应’，这个时间是从接到通知开始算，还是从确认订单开始算？”
“从接到通知开始算。”林乔回答，“客户可以通过电话、微信、邮件三种渠道下单，我们的客服团队全年无休，接到通知后两小时内确认需求信息，四十八小时内完成配送。如果是本市范围内的工地，实际送达时间可以缩短到二十四小时以内。”
方德明把文件翻到下一页，看到价格条款的时候又停了下来。
“你们的价格比同等规模的供应商高了三个点。”
林乔没有慌张。这个问题她早就预料到了，甚至提前准备好了三种应答策略，可以根据方德明的态度灵活切换。现在她觉得用第一种就够了。
“方总，我们的配送覆盖半径比同行大五十公里，这是成本高出来的主要原因。”她不疾不徐地解释，“但您可以算一笔账：在同等配送距离下，我们的综合成本其实比同行更低，因为我们的车队是自有物流，没有外包环节的加价。如果您把物流成本也算进去，我们的综合报价反而比同行低一到两个点。”
方德明看了她一眼，没有点头也没有摇头，继续往下翻文件。
他把整个方案从头到尾看了一遍，耗时大概八分钟。这八分钟里，林乔没有多说一句话，没有插嘴解释，没有试图用任何套话来填充沉默。她知道方德明这种人不需要销售话术，他需要的是安静思考的时间。
方德明合上文件，摘下老花镜，看着林乔。
“你们的检测报告我看过了，质量没有问题。”他的语气忽然严肃起来，“但我听说你们公司最近的财务状况不太乐观，有这事吗？”
这句话一出，林国栋的肩膀明显绷紧了。他的手指在桌面下微微蜷缩，嘴唇动了动，但最终没有开口。
这个问题是整个采购会上最关键的转折点。方德明不是在质疑林氏建材的产品质量，他是在质疑林氏建材的履约能力——一家现金流紧张的公司，万一供货到一半突然资金链断裂，华鼎这边的工地就要停工待料。这个风险他承担不起。
林乔深吸一口气，然后缓缓吐出。
“方总，我不否认我们公司最近资金周转有些困难。这是行业大环境的问题，不光是我们，整个建材行业今年都不好过。”
她停顿了一下，目光直视方德明。
“但我想请您看的是另一组数据——我们公司过去三年的客户流失率是零。也就是说，任何一个跟我们合作过的客户，最终都选择了继续合作。这不是因为我们的价格最低，也不是因为我们的关系最铁，而是因为我们从来不在关键时刻掉链子。”
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