[运用]
我接一个大学同学的电话，“老弟呀！今天我想了一下，我觉得你讲得有点道理，保险是应该买。”
“早这样说不就好了吗？”
“可是我没钱呀！”
“那好办，你明天过来找我，我借钱给你。”
第二天，他请假来到我的办公室，我让他把所有的开支情况列出来，然后一项一项帮他审查。先是生活费，小孩的教育费，社交费，甚至吸烟的费用。之后，我问他，你每天去上班搭的是什么交通工具，他告诉我搭摩托车。
“搭摩托车要多少钱？”
“5元”。
“有没有空调中巴到你们公司的？”
“有啊！”
“多少钱？”
“3元。”
“有没有大巴到你们公司的？”
“有啊！”“多少钱？”
“1元。”
“既然你觉得保险应该买，并且愿意做出一点点牺牲，那么从明天开始，每天早上提前半个小时出门，搭那个大巴车上班，这样你每天就可以省下8元钱，一个月160元，一年1920元，现在我帮你设计2000元的保险单。
提醒：没有客户准备好钱买保险的，钱是我们帮他计划出来的。
这个计策便是“偷”客户的理财计划来“换取保费”。
学员们带着笑意聆听完这个故事，结束了，脸上还绽放出开心的笑容，同时响起热烈的掌声，感觉这个偷梁换柱的计策极好。讲师见大家听得有趣，随后布置小组讨论，学员们轻声交流着，言辞间充满经验和智慧的碰撞，在这五星级的会议厅里，知识的气息和高端的环境完美融合，共同铸就了一个充满活力与希望的精英培训课堂。
午餐时间到了，学员们用餐完毕，各自回房间稍作休息，半个小时后，又整齐端坐在会议厅的座位上，等候讲师的到来。
讲师矫健上台，屏幕上立马显示出：
“远交近攻”
[说明]
当军事目标受到地理条件限制时，利于先攻取近的敌人，不利于越过近敌、去攻取远离的敌国。对于远隔的敌人，虽然和我们有着对立的政治主张，也可以同他取得暂时的联合，以便各个击破。
[运用]
寿险营销离不开拜访，拜访就会给我们带来拒绝。无论多么高的营销高手，同样会遇到拒绝。
有一次，我在北京展览馆附近展业。这次采用的形式是敲门拜访，就在我轻轻地敲击门的同时，听到一位长者在屋内大声地问道：“谁呀？”
“您好！大爷，我是保险公司的工作人员，您能开开门吗？”
我故意放低了语调，用低沉而且和气的语气向这位老大爷请求。
“你们这么大的公司也这么干?”
这位长者一听我的介绍，没等开门就发火了。 待开门后，冲着我就高声地斥责，再一看老人脸色，就像是遇到了最不愿意见到的人一样。
由于我有心理准备，所以被老人呵斥时，几乎没有痛苦感。心里想，您只要开门让我进去就行。
“我就是特别怕打扰您午睡，所以选择了下午三点钟拜访您，可还是打扰了您。因为我父亲和您的年纪差不多，前些日子也有一位保险公司的人，到我家拜访，结果影响了我父亲的休息，当时我父亲也特别地生气。
我回家后他就叮嘱我要注意这个问题，所以我现在能够体会到您的感受。”
我面带笑容，诚心诚意地向老人道歉，因为我们确实是影响了他的休息呀！
“你有什么事?”
这时候他长出了一口气，用稍微缓和了一点的口气问我。
我看得出来，此时他的心理状态明显开始转变，因为这种变化我是能够感觉到的。我估计，是他听到我在讲述我老父亲的情况时，我们之间的心理距离开始拉近了，于是心理矛盾也就开始缓解了。
"我今天和我的同事们一起，要利用下午的时间，对这幢楼的居民，进行人寿保险知识的宣传。希望您能够给我们支持，这是我的工作证件。
我边说边将我的证件递给了这位老大爷。
他粗粗地看了一眼我的证件，也没有什么特别地表示。只是用眼睛看了我两眼，好像是要从我的脸上看出来什么似的。
“我可以进屋和您谈吗?”
这时我心里有些着急，于是就主动提出了请求。我的请求终于被老者应允了，这样很顺利进入了老人的家里。
听完这个故事，真是叹为观止，讲师太厉害了，怪不得能成为讲遍全国的顶尖金牌讲师，我打心里佩服，也打心里想这样的拜访，我是万万做不到的，想我平素连给人家打电话都要考虑会不会打扰，哪敢随便敲门呀！
静默一会，音响里传来讲师的提问：
“请问学员们有经历类似的拜访吗？有的举手分享一下。”大家你看我，我看你，没有人吭声，也没有人举手。讲师风趣地说：
“所以你们需要培训。”话音刚落，大屏幕又显示出新的计策：
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