“超市，超级卖场！大家都去过。”
令人意外地是竟然不是全部人点头附和。
“原来有些人不是复古，而是还活在上个世纪。”
玩笑过后，齐子默从讲台走进过道，在教室中央的位置停住，离后排的学生们近了很多。
“没去过也一定从电视中了解过超市是什么样子的。一排排的柜架、琳琅满目的商品、种类繁多的零食。你们对超市的印象是不是这样的？”
“那我现在问你们个问题，你们有没有留意过收银台旁边的货架摆放地是哪些商品？”
“口香糖、电池、纸巾，还有……”一名自告奋勇的女生起身答道。
“没关系，说出来！”齐子默略带鼓励地看着那名女生。
“还有……*****女生虽然有些支支吾吾，但最终还是腼腆说了出来，教室咳嗽声四起。
齐子默并没有让女生坐下，而是继续发问：“你刚才为什么要磕磕巴巴的？为什么不和前面三个物品一起说出来。”
女生脸更红了，用手捂着脸，小声答道：“这个有些尴尬。”
“很好，你可以坐下了。尴尬，是个正常人都会觉得有些尴尬！这就是为什么计生用品会出现在收银台的原因，就是为了让消费者能够顺便购物，而不会产生尴尬。至于其他几样商品是因为它们有“体积小、易消耗、价格低”这三个共通点，这些商品是消费者想买但又容易忘记的商品，结账时有需求的人肯定会购买的。”
同学们恍然大悟，没想到愿意一个不起眼的摆设还有这么多门道。
“说到收银台，我们再说一点！你们也有时常发现非晚上高峰期并不是所有收银台都开放的吧，所以超市不管哪个时间段总是排着长长的结账队伍。”
“老师，会不会超市为了省掉些收银员的工资，所以才这样安排的？”
“这位同学这样猜想是值得鼓励的，但绝大数原因并不是如此，而是为了让消费者更多地购物。人都具有冲动性购买的心理，被“困”在结账队伍里的消费者无事可做，只有浏览身边的货架来打发时间。调查结果显示，结账队伍中购买身边饮料、糖果的几率高达百分之二十五。”
“数据是商业行为的基础，有了对人的心理研究数据，那么就有相应的商业行为。”
“再举个例子。货架有几层，你们有留意过什么商品放在哪一层吗？与你们视线平齐的商品放得是什么商品吗？”
“是名牌商品或者大众品牌吗？”一位同学张口好奇地问道。
“如果以消费者是上帝这句话为宗旨的话，应当如此。可惜不是，与消费者视线平齐、或者放在你右手边，越容易让你看到或者拿到的商品都是利润最高的商品，或者是超市急于出手的商品。比如说摆放鲜奶、冷藏柜食品时，售货员们都会将最新鲜地摆放在最里面。”
“同理，摆在超市入口处的“特价”商品并不真的物美价廉。同学们应该知道谁的钱最好赚吧？”
“女人和孩子。”
男生异口同声地吼叫起来，看起来他们认识很深刻。
“对，最容易出现购买冲动的是孩子和女性。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上“操纵”父母。而女性的消费观受感性以及视觉这两个因素影响颇深。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子与女性钱的销售策略。第一，就是精心布置儿童、女性产品展柜，你们可以发现很多化妆品都在超市开了专柜。第二，则是在孩子必经之路放上诱人的零食。第三，则是把儿童产品摆在女性必需品附近。”
“奸诈”、“奸商”、“利用母爱赚钱”，尚且天真的孩子们开始声讨起商人们不“道德”的商业行为。
齐子默摆摆手示意他们安静下来。
“这些只是正常的商业行为，不犯法不触及道德底线。最多只能算利用了人的心理，这在商场上很常见，毕竟消费者是他们服务的最终目标，研究他们服务对象很正常。”
稍微解释后，齐子默继续未讲完的话题。
“超市还有许多技巧。‘买一赠一’大家都遇到过，很多时候并不是品牌商为了促销，而是超市管理者悄悄提升商品价格后再附送赠品，或者说将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往会忽略它的生产日期。人是视觉动物，超市就利用暧昧的灯光让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。超市有现做现卖的专柜，它的出发点并不是仅仅让消费者认为是新鲜食物！而是利用食物的香味刺激人体各种消化酶的分泌，让你在不知不觉中增加食品的购买量。许多超市都会使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，形成比较便宜的印象，从而让消费者不自觉地以为所有东西都便宜。然后，超市再将别的物品定比较高的价格，将损失弥补回来。”
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